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傍晚五点半，林凡早早吃完晚饭，将三条裤子仔细地叠好，装进一个半旧的帆布包里。那条最鲜艳的标准版红色踩蹬裤，他特意放在了最上面。
“妈，我出去了。”林凡背上帆布包，对正在收拾碗筷的王淑芬说。
王淑芬擦着手走过来，脸上带着担忧：“小凡，真要去啊？要不...再想想？我听说外面摆摊的，有时候会被市管会的人撵...”
“妈，放心吧，我心里有数。就在河滨公园门口，那边晚上人多，而且已经有摆摊的了，没事的。”林凡安慰母亲，语气尽量轻松。其实他心里也打着鼓，但开弓没有回头箭。
林建国坐在桌边看报纸，闻言哼了一声，头也没抬。但林凡注意到，父亲捏着报纸边缘的手指有些发紧。他没再说什么，转身出了门。
夏日的傍晚，暑热未消。机械厂家属院里，家家户户都在做晚饭，空气中弥漫着煤烟和炒菜的混合气味。几个小孩在院子里追逐打闹，看到林凡背着个大包出来，都好奇地瞅着他。
林凡深吸一口气，大步朝着河滨公园走去。从家属院到公园，大约要走二十分钟。他一边走，一边在心里反复演练待会儿可能遇到的情况和说辞。定价、说辞、应对还价、甚至如何应对检查...他必须做好万全准备。
快到公园时，远远就听到了嘈杂的人声和隐约的音乐声。河滨公园门口已经聚集了不少人，有散步的老人，有带着孩子玩耍的夫妻，但更多的是三五成群的年轻人。他们穿着海魂衫、军绿色裤子或蓝布工装，但其中已经零星能看到几个穿着喇叭裤、花衬衫的身影，显得格外醒目。
公园门口的空地上，果然已经形成了小小的夜市。几个小贩推着自行车或摆着小摊，卖着冰棍、瓜子、糖葫芦，还有一个修鞋的手艺人正借着路灯的光亮干活。气氛看起来还算平和。
林凡观察了一下，选择了一个靠近路灯、人流相对密集，但又不太妨碍行人通行的角落。这里光线好，能让裤子的颜色更醒目，而且旁边就是卖冰棍的大爷，算是有点“邻居”照应。
他放下帆布包，心跳不由自主地加快。平生第一次摆摊，还是在1985年，这种感觉既新奇又紧张。他做了个深呼吸，从包里拿出那条红色的踩蹬裤，没有像其他小贩那样铺在地上，而是小心地抖开，用事先准备好的一个简易衣架挂在了路灯杆子上——这是他早就想好的策略，展示方式必须与众不同，才能凸显裤子的“档次”。
鲜艳的红色在路灯下格外扎眼，宽大的裤腿随风轻轻晃动，立刻吸引了不少路人的目光。尤其是那些年轻人，走过时都会忍不住多看几眼，低声议论着。
“咦？这裤子...”
“红的？真够劲儿！”
“跟文化宫那边卖的一样不？”
林凡心中稍定，看来吸引眼球的目的达到了。但他没有像旁边卖冰棍的大爷那样大声吆喝，而是选择了一种看似随意的姿态，靠在路灯杆旁，观察着潜在顾客的反应。他需要保持一种“好东西不愁卖”的淡定，这在营销心理学上叫“稀缺性暗示”。
果然，观望的人多，但真正上前询问的却寥寥无几。毕竟十五块钱不是小数目，相当于一个普通工人半个月的菜金。大多数人只是好奇，或者觉得这裤子太扎眼，不敢穿。
过了大约半小时，天色渐渐暗了下来，公园门口的人越来越多。这时，两个穿着打扮比较时髦的男青年晃了过来，一个留着稍长的头发，另一个穿着件印着模糊英文的T恤。他们显然注意到了那条红裤子。
“哥们儿，这裤子怎么卖？”长头发青年走上前，摸了摸裤子的材质，语气带着点玩世不恭。
林凡心里一紧，知道真正的考验来了。他稳住心神，平静地回答：“十五块。”
“十五块？”长头发青年夸张地叫了一声，“抢钱啊？百货大楼的裤子才多少钱？”
旁边穿T恤的青年也帮腔：“就是，你这布料又不是什么好东西，化纤的，穿着捂得慌。”
林凡早就料到会有此一问，他不慌不忙地说：“百货大楼的裤子是便宜，但你有我这款式吗？这是现在广州、上海最流行的‘踩蹬裤’，电影里都穿这个。你看看这裤型，这颜色，穿出去保证你是江州头一份儿！布料是化纤的没错，但结实耐穿，不容易皱，好打理。年轻人穿衣服，不就图个样子新潮吗？”
他一番话，既点明了裤子的“流行”属性，又巧妙化解了关于材质的质疑，还把目标客户锁定在了追求时髦的年轻人身上。
两个青年对视了一眼，似乎被说动了一点。长头发青年又拿起裤子在自己身上比划了一下：“便宜点，十块钱，我就要了。”
林凡摇摇头，态度坚决：“哥们儿，真不能便宜。我这裤子做工好，你看这针脚，这锁边，都是老师傅的手艺。就这个价，少一分不卖。就这一条，卖了就没了。”他刻意强调了“唯一性”。
“嘁，吹吧你就。”长头发青年把裤子扔回衣架，看似不屑，但眼神里却流露出一丝犹豫和想要的神情，“十五块太贵了，够我买好几包烟了。你再便宜点，十二块，行就行，不行拉倒。”
林凡心中快速盘算。十二块，利润接近十块，相当可观。如果爽快答应，或许就能开张。但他隐约觉得，对方虽然嘴上砍价，但购买意愿其实挺强。如果轻易降价，反而显得裤子不值钱。
