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何扬青微微皱眉，“虽然长铁精工的安防设施的全国市占率现在已经到了60%，可大部分都是通过自有的销售网络销售，百信数码主营的是消费类数码3c类产品，这个在百信的整体销售中只占到很小的一部分，是不是.....”
“您是想说他可以完全放弃这一块儿？”
“是。”
“呵呵，何总，这份协议的签署方，可以是长铁精工，也可以是短钢精工，中铜精工，或者别的什么品牌，不是么？”
“哦哦，明白了，明白了。”
“当然，这种协议，考验的就是何总、王总你们二位和各品牌的关系怎么样了，能不能谈下来。”
“嗯......”何扬青瞅瞅身边的王峻舟，“那，老王，你觉得呢？”
“可以，我们去谈。”
李乐这时候咳嗽一声，“那什么，我插一句啊，王总回头找我一下，我帮你联络一下三松汉城那边。”
“啊，三松？那，要是三松也能签.....谢谢李总。”
“呵呵呵，咱们都是一家人，别客气。安德鲁，你继续继续。”
“OK，接下来，就是关键人才金手铐，”安德鲁扫了三驾马车一眼，“孙先生、何先生，还有王先生，三位是百信的灵魂人物。”
“国镁如果收购后，必然面临团队整合与稳定问题。我们建议，在谈判前，由陆总控制的百信董事会通过决议，为三位核心高管提供一份丰厚的Retention Bonus Plan。”
“瑞什么普兰？”
“留任奖金计划。”王峻舟回道。
“哦哦。”何杨青的英文显然没有当过大学老师的孙伟民和长安交大毕业的王峻舟好。
安德鲁伸手示意道，“这个该计划约定，若在控制权变更后两年内，你们三位仍留任并达成一定业绩目标，当然这个目标可以随意，将获得相当于其2到3年总薪酬的现金奖励。”
“这笔潜在的支出，将成为收购后国镁必须承担的负债，同样会压低其愿意支付的股权收购价格上限。 ”
“我们的策略是，在谈判中明确告知国镁此项计划的存在，暗示他们要么在收购价中预付这笔稳定团队的代价，要么收购后自己承担。”
孙伟民举手，“那这个奖金计划，是不是也可以给公司其他大区或者部门经理签署？”
“可以。”安德鲁点头，“但这个计划，只能是作为谈判的筹码，除非三位.....”
“不可能，绝对不可能。”何扬青一摆手，“一顿饱和顿顿饱，我们还是分的清楚的。”
孙伟民也说道，“只要动动脑子，都能看出来，长铁精工和国镁，谁能走的长远有发展。况且，我们这儿有句古话，叫一朝天子一朝臣。”
“更何况，我们和陆总还有长铁精工绑定在一起了。”
“行了，额还要你们仨表忠心啊。”陆桐拍拍桌子，笑道。
“哈哈哈哈~~~该表还得表。”
“去去去，听安德鲁往下说，还有什么策略，这才两个呢。”
安德鲁抿了口茶水，润润喉咙，“策略三，虚张声势，借力打力，准确说，是引入白衣骑士，第三方竞购者，激活时间压力。”
听到这儿，陆桐看了眼对面的李乐，“小乐，上次咱们用Media Markt，这次，还能用？”
李乐一摊手，“好招不怕用，就像打篮球，有人能用一百种方式过你，但艾弗森能用这招过你一百次。再说，也不止Media Markt，安德鲁和杜师兄评估过，这个时间点，外资零售巨头对国内市场虎视眈眈，但真正大规模进入的时机还不完全成熟，这反而给了我们操作的空间。”
“比如重启与Media Markt的接触，不过得做一做升级。孙总或者何总，以探讨区域深度合作可能性的名义，再次非正式地联系Media Markt亚洲的高管。”
“不用谈具体收购，就是表达百信在寻求战略升级，对引入国际先进运营经验持开放态度。”
“之后，我会通过在外面的一些关系，确保这个消息适时地、模糊地传递到黄老板的耳朵里。”
“呵呵呵，成，那就再过他一次。”陆桐笑道，又看向安德鲁，“还有么？”
“有的，还有就是巧妙利用输宁的竞争态势。”
安德鲁点点头，“黄，现在最大的心病是张的输宁。我们不用真的和输宁谈合作，那太假也容易穿帮。”
“但我们可以通过行业论坛、第三方研究机构甚至媒体放风，强调两点，一是百信在比如输宁相对薄弱又想加强的西北、华北、西南的二级市场的渠道网络价值，二是暗示百信如果被人低价强行收购，其团队和渠道资源可能因整合不利而流失，其中部分优质资源不排除被输宁吸纳利用的可能性。”
“核心是触动黄那根不能让输宁占到半点便宜的敏感神经。而，杜律，这类市场信息的释放，只要不涉及具体虚假交易，在法律上属于正常的商业策略范畴吧？”
杜恒用笔敲了敲桌子，“是的，基于事实进行的商业分析和策略性信息释放，不构成虚假陈述或市场操纵。关键在于表述的措辞和渠道的选择，需要把握好尺度。”
陆桐听了，沉吟道，“嗯，这招攻心为上。黄老板现在在和甬乐、大钟的双线作战，最怕后院起火，更怕输宁渔翁得利。”
“给他制造点这种焦虑，他掏钱的速度可能会快一点。”
“很高兴，你们能想通这一点。那么，接下来的策略四，就是构建阶梯式报价结构与拖字诀。” 安德鲁微笑着展示最后一张核心PPT，是一个复杂冗长的报价结构图。
“基于上述重组和铺垫，我们最终的谈判策略核心是，拒绝一口价，提出一个分层次、有条件、且需要时间来验证和执行的交易方案。 目标是将国镁的初始报价至少提升50%到70%。”
“综上，总结如下，基础报价，对应剥离了核心物业和高价值渠道授权后的百信的净资产价值加品牌价值加剩余网络价值。此部分需基于独立的、由权威审计机构出具的评估报告。这个基础就要远高于国镁的开价。”
“物业价 单独列出，要么国镁一次性现金收购百信所有资产，要么签订一份长期，比如15至20年、租金递增且不可撤销的租约。”
“控制权变更补偿，包括但不限于供应链协议补偿金，核心团队留任奖金负债。”
“或有支付， 基于未来1到2年百信o在国美体系下的业绩表现，来设定一个额外的对价支付机制。这既能满足国镁对基于未来表现定的心理需求，又能在未来争取到潜在的超额收益。”
“当然，重要的是，它需要时间来计算和支付，拖长了整个交易周期。”（未完待续）
