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下午，许漾见到了许久没见的范晓。
7月的临江已经热得人头脑发晕了，范晓却穿着一件长袖衬衫，袖子挽到小臂，风尘仆仆。她刚从东北回来，头发比之前长了不少，被她随意扎在脑后，露出晒得通红的脸蛋，整个人比走之前瘦了一圈，但精神头却比走之前足了不少。
许漾让她坐下，亲手给她倒了杯水。范晓也没顾得上客气，端起来咕嘟咕嘟灌了一大口，喝得急，水从嘴角溢出，打湿了她的衣领。一杯水喝完，干渴得要冒烟的喉咙这才好受了不少。
许漾默默又给她倒了一杯，看看她身上的长袖，又看看她满头的汗水，“你这是一路赶过来的？回家休息休息明天再来也没事的。”
范晓加快了速度，大口咽下口中的凉白开，这才一抹嘴，站了起来。她打开自己随身带的皮箱，从里面掏出一摞摞文件，摆在许漾面前。
“许总，东北那边，第一批要处理的尾款，基本都收回来了。”她拿出一份文件，一沓票据夹在里面，按照订单和公司分门别类地装在一起，“那几家拿小瑕疵说事的小厂，”范晓顿了顿，“按您说的，不硬碰，也不服软。高峥找了个当地的律师，我们带着当初签字的验收单复本去谈，磨了很久，最后三家都按合同付了款，只是抹了个零头，算是最好的结果了。”
许漾点了点头，示意她继续。
说到这儿，范晓的语气轻快了些：“煤城矿务局的追加单子，四千套，已经交付了。梁主席那边反馈很好，说下一批工服的采购，还会优先考虑咱们。”
许漾靠在椅背上，嘴角微微翘起，“梁主席对我们劳动服市场的开拓帮助很大，该好好谢谢他的。”
范晓点点头，“我们一到煤城就去拜访梁主席了，把您准备的礼物送了过去，梁主席很惊喜，让我带话给您，说太客气了，这么远还带东西过去，先前过年您寄过去的东西已经让您破费了。”
主要是许漾自己没去也记着让下属带东西过去，东西一看还都是用心准备的南方特产，有便宜的有贵的，都是针对梁主席这个人准备的，北方还不容易买的到的。这份记挂怎么不让人心里头暖得很。
许漾笑笑，关系就是这样维护来的。你尽心了，别人不一定记得你的好，但你不尽心，那别人是一定不会记得你的。她没有说话，示意范晓继续。
“省煤炭局那个定点采购名录，咱们进去了！我这次回来前，刚拿到批复文件。一共只选了六家供应商，咱们是其中之一，而且是唯一的外省企业。名录全省发下去了，以后只要有矿务局需要采购特体工服，咱们就在名单上。”范晓说到这儿，忍不住笑了：“许总，您是没看见，我当时拿着那份文件，翻来覆去看了好几遍，还以为我眼花了呢。”
这倒是个意外之喜了。
她们不是本地的企业，没有地方性保护的支持，还是家私人企业，在竞争上天生就比当地的国有企业矮一头。论资历，她进军特体劳动服也就这么点时间，比不上别人家合作了好多年的，人家有信用、有口碑、有规模，哪一样不压她一头？
所以，对于这次上榜定点采购名录的事情，她本来就没抱希望。没想到，竟然上了。
她的手指在桌子上敲了敲，抬起眼，看向范晓，“这次上榜是不是有人替我们说话了？”
“梁主席向其他企业也推荐了咱们的劳动服，还有一些采购过咱们家的单位，对咱们劳动服的评价特别好。关键是，咱们的货解决了他们的实际问题，现在哪家单位没有身材特别高大的工人，偏偏别的工厂只做常规尺码，这些人以前只能穿小一号的凑合，现在有了合身的，自然不愿意再回去。而且咱家在价格上比那些老牌厂有优势，质量又不差，谁跟钱过不去？”
“后来我还去打听了，说评审的时候争议很大，但确实有这么一部分的需求，关键时刻，梁主席在会上拍了桌子。再加上现在不是改革开放吗，有一个领导，顺手推了一把。说是把咱们这个当做改革成果恰恰好。”
简而言之，需求在那里，她们的产品解决了需求，填补了特体工服的空白，价格又有竞争力，出现的时机又恰当，自然就榜上有名了。
许漾摇头感慨，“真是天时地利人和缺一个，咱这个都不能成。”
范晓点头赞同，“确实如此。”
“客户关系维护这块，名单上的关键人，我和高哥都拜访过了。梁主席那边，请他吃了一顿饭，聊了两个多小时，把咱们下一步想做棉服的想法跟他透了透。他说要先看看实物，只要质量好，价格公道，他愿意帮咱们推荐。”
“有几个重工业单位，我们还没去谈，人家就来电话问了，应该是省名录带来的连锁反应。”
“竞品那边，我们也摸清楚了。”范晓的语气沉了沉，“撬兴隆化工厂那单的，是临海省的一家厂子，报价比咱们便宜一块二。打听了好几次，才知道那家厂的老板跟兴隆化工厂的采购科副主任是老乡，饭桌上就把事定了。他们的货，我们搞到了一套样品，拆开看过，面料比咱们薄，加衬的地方工料都不如我们，纯粹是靠关系压价。”
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她抬头看了许漾一眼，“我和高哥商量了一下，降价对于我们的利润空间压榨的太多了，所以这一单我们不准备跟他们硬拼。”
许漾点点头，“本来就是薄利多销，大宗采购里，都是从骨头缝里剔肉。一块二，”许漾摇了摇头，“还是太多了，”
一套工服的总利润本来就没多少。如果单价降一块二，一千套就是一千二百块，这些钱是从纯利润里直接扣掉的。卖一万套，可能就少赚了一万多块。而为了弥补这个损失，得多卖好多套才行。为了抢一个本来就不怎么赚钱的单子，把大部分利润都搭进去，不值得。
而且，许漾也不想把价格做烂了，今天为了抢兴隆化工厂的单子降价一块二，明天别的客户知道了，也会要求同样的价格。后天再来的客户，可能要求降得更多。价格一旦降下去，就很难再涨回来。为着一个单子，把整个市场的价格都往下拉了，不划算。
况且最重要的是对方的优势不在价格，在关系这种关系不是靠降价能弥补的。
“还有吗？”许漾问。
范晓顿了顿，继续道：“龙江第一轧钢厂那笔还是没要回来，已经立案了，官司已经排上日程，后续出庭还需要我们这边出面。”
许漾点了点头，没多说什么。
“辛苦了，这次去了东北这么久，从明天开始你休个假，好好歇歇。”她靠在椅背上，语气比刚才软了几分。“跟人事部说一声，把你出差期间的周末都给你算调休，好好陪陪你儿子。”
范晓的眼睛瞬间亮了起来。
她刚要开口谢，许漾又补了一句，“不过公司目前人手不够，东北那边的业务只有你和高峥负责，高峥现在不在，能顶上的只有你了。所以不能让你连续休太长时间，中间得抽几天过来处理对接的事。”
范晓连连点头，嘴角已经压不住了。
她走了两个多月，按许漾的说法，调休能有半个月呢！半个月！
放别家公司，哪能这么爽快让你休假，还给你算调休？没叫你补班都不错了。至于中间来上几天班，又不是不给钱，她上！
“谢谢老板。”她真心实意地感激。
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