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“佳美”汽水成功下线带来的喜悦，如同盛夏的骤雨，酣畅却短暂。当第一批贴着橙黄标签、泛着诱人气泡的玻璃瓶整齐码放在仓库时，一个更加现实和严峻的挑战，已悄然逼近——如何让这些产品，顺畅地流入市场，到达消费者手中？
林凡召集核心团队开会，商讨销售渠道。食品厂不同于之前的服装和小家电批发，产品保质期短，消费频次高，对铺货速度和覆盖广度要求极高。
“我们的优势是口感好、包装新、价格有竞争力。”林凡分析道，“但我们是新品牌，没名气。国营糖酒公司、百货大楼这些主渠道，门槛高，结算周期长，新品进去很难，就算进去了，位置也不会好。”
“那就主攻次级渠道！”苏明思路直接，“供销社、副食品商店、小卖部、还有火车站、汽车站这些人流量大的摊点！我们价格低一点，让利给零售商，他们肯定愿意卖！”
“这是个办法。”林凡点头，“但覆盖面还是不够广，而且一家家去谈，效率太低。我们需要找‘批发大户’，通过他们快速铺开。”
“批发大户？”苏晚晴若有所思，“江州做副食批发的，最大的就是‘陈记副食品批发部’的陈胖子，还有城西的‘刘氏商行’。他们控制了市区大半的小店渠道。如果能和他们合作，确实能快速打开局面。”
“对！就找他们！”苏明一拍大腿。
说干就干。第二天，林凡亲自带着一箱样品，和苏晚晴一起，登门拜访“陈记批发部”。
陈记的门面很大，里面堆满了各种烟酒糖茶、罐头调料，生意看起来十分红火。老板陈胖子五十多岁，身材肥硕，穿着绸衫，摇着蒲扇，眯着眼睛打量了林凡和苏晚晴一番，态度不冷不热。
“哦，‘佳美’汽水？新牌子啊？”陈胖子拿起一瓶样品，随意看了看，又放了回去，“林老板是吧？年轻人有闯劲，不错。不过嘛，汽水这行当，认牌子。人家‘北冰洋’、‘正广和’那是老字号，不愁卖。你们这新牌子，老百姓不认啊，不好推。”
“陈老板，”林凡不卑不亢地笑道，“正因为是新牌子，我们才更注重质量和口碑。您尝尝，我们的口感绝对不差，包装也新颖，价格比同类产品低一成。只要您肯推，销量肯定上去。我们可以先给您铺货，售后结款，卖不完的我们包退换。”
条件相当优惠，几乎是零风险。陈胖子的小眼睛里闪过一丝精光，但脸上依旧是为难的表情：“哎呀，林老板，不是我不帮你。实在是仓库堆不下了，渠道也满了。这样吧，货呢，我先少进一点，放门口试试看，卖得动再说，怎么样？”
最终，陈胖子只勉强答应先要了五十箱，还压低了进价。态度敷衍，明显是应付。
从陈记出来，两人又去了“刘氏商行”，结果大同小异。刘老板更直接，坦言现在汽水市场基本被几个老牌子瓜分，新品牌想挤进去很难，除非有特别大的价格优势或者广告投入。他也只象征性地要了三十箱。
首战受挫，林凡和苏晚晴心情都有些沉重。他们意识到，事情没那么简单。这些批发大户深耕多年，与老牌厂家关系稳固，对新品牌本能地排斥和轻视。
“没关系，他们不积极，我们就自己干！”林凡没有被困难吓倒，“苏大哥，你负责组织一个销售小队，直接跑街串巷，给全市的小卖部、供销社送货上门，就按我们给批发商的价格，甚至再让一点利！晚晴，你设计一些宣传画和优惠券，我们搞个‘新品上市，尝鲜有礼’的活动，买一瓶送一张小画片或者下次购买的折扣券。陈大哥，你找几个兄弟，在电影院、公园门口这些人多的地方摆个摊，搞免费试喝！”
“好！”三人齐声应道，分头行动。
“佳美”汽水凭借着实惠的价格、不错的口感和新颖的促销方式，果然在一些零散渠道打开了销路。尤其是免费试喝活动，吸引了不少好奇的市民，尤其是年轻人和孩子，口碑慢慢传开。一些小店老板见有利可图，也开始主动进货。
然而，好景不长。就在“佳美”的销售刚有起色时，麻烦接踵而至。
先是几家原本答应进货的小卖部，突然打电话来退货，言辞闪烁，只说“不好卖”、“占地方”。苏明觉得蹊跷，亲自跑去了解情况，有个相熟的店主偷偷告诉他：“不是货不好，是有人打招呼了，说要是再卖你们的汽水，‘陈记’和‘刘氏’以后就不给他们供货了！我们小本生意，得罪不起啊！”
果然是陈胖子和刘老板在背后捣鬼！他们利用渠道优势，打压新品牌！
紧接着，市面上开始流传一些关于“佳美”汽水的谣言：“用的是糖精，不是白糖”、“生产车间不卫生，有苍蝇”、“喝了拉肚子”……虽然都是无稽之谈，但对一个新品牌的打击是致命的。一些原本感兴趣的消费者也开始观望。
更恶劣的是，一天傍晚，陈远派往城西送货的三轮车，在一条僻静的小巷里被几个混混拦下，车上的几十箱汽水被砸得稀烂，送货的工人也挨了打。虽然没出大事，但影响极坏。
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消息传回食品厂，办公室里气氛凝重。苏明气得暴跳如雷，要去砸了陈记的店，被陈远死死拉住。
